WEB集客 2025年11月20日

製造業のWeb集客方法8選と成果を出すためのポイントを解説

製造業の営業活動は、展示会や訪問営業だけでは成果につながりにくい時代になりました。購買担当者の情報収集はオンラインへ移行し、Web上の情報が企業選定の基準として重視されています。

本記事では、製造業がWeb集客で成果を出すための考え方から、代表的な8つの施策、押さえるべきポイント、よくある質問まで体系的に整理しました。自社の強みを伝え、見込み客との接点を増やし、安定的に問い合わせを獲得したい担当者に向けた実践的なガイドです。

製造業でWeb集客が重要視される2つの理由

製造業においてWeb集客の重要性が急速に高まっています。従来の対面営業や展示会中心のマーケティングから、デジタルチャネルを活用した集客手法へのシフトが加速している背景には、顧客行動と市場環境に大きな変化があったのです。

ここでは、製造業でWeb集客が不可欠となった2つの主要な理由を解説します。

顧客の情報収集行動において企業のWebサイトが参考にされている

トライベック・ブランド戦略研究所が2021年に実施した「BtoBサイト調査2021」によると、仕事上の製品・サービスを購入する際に最もよく参考にする情報源は以下の通りです。

情報源	参考にする割合
企業のWebサイト	66.7%
営業員・技術員の説明	47.0%
カタログ・パンフレット	44.6%
業界サイトや専門サイト	40.5%

この調査結果から、企業のWebサイトが営業担当者の説明やカタログを大きく上回り、最も重要な情報源となっていることが明らかです。

この調査で、顧客は営業担当者と最初に接触する前に、すでに多くの情報を収集し意思決定を進めていることが判明しました。顧客がオンラインで情報収集している時点で、自社の製品・サービス・強みが発見されなければ、営業機会を逃すことになります。

出典：トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2021」

営業効率の向上とコスト削減が可能

製造業を取り巻く環境変化により、営業活動の効率化とコスト削減が経営課題として浮上しています。従来の対面営業には、以下のような構造的な限界があります。

時間的制約：1日に訪問できる顧客数に物理的な限界がある
地理的制約：遠方の潜在顧客へのアプローチにコストと時間がかかる
タイミング問題：顧客のニーズが顕在化していない段階での訪問は非効率
情報伝達の属人化：複雑な技術情報を口頭で正確に伝えることが難しい
スキル依存：営業担当者の能力や経験に成果が大きく左右される
コスト負担：交通費、宿泊費、時間コストなど営業活動の単価が高い

こういった限界に対して、Web集客は24時間365日稼働できる上に、地理的な制約がありません。Web集客で見込み客を効率的に獲得し、対面営業は商談化した案件に集中するという役割分担が、営業生産性向上の鍵となっています。

製造業が抱えるWeb集客の課題

製造業には、業界特有の集客課題があります。ここでは、実際の調査やアンケートの結果をベースに、製造業が抱える4つの主要な課題をまとめました。

製造業が抱える4つの主要なWeb集客の課題

課題1：自社の強みを効果的に伝えられない
課題2：ターゲット設定と戦略立案の不十分さ
課題3：施策に関するノウハウと人的リソースの不足
課題4：展示会頼みの営業スタイルからの脱却

各課題について、順番に解説します。

課題1：自社の強みを効果的に伝えられない

テクノポート社が実施した調査によると、Webマーケティング施策で効果が出なかった要因として「自社の強みを十分にアピールできなかった」が44.4%で最多となりました。
製造業では技術力や製品の差別化ポイントが専門的で複雑なため、Web上で分かりやすく表現することが難しい傾向にあります。

出典：テクノポート「BtoB製造業の新規顧客獲得に関する実態調査」（2024年）

課題2：ターゲット設定と戦略立案の不十分さ

テクノポート社が実施した同じ調査では、Webマーケティング施策で効果が出なかった要因として「ターゲット設定・分析の不十分さ」が37.0%、「適切な施策が分からなかった」が37.0%と、戦略設計の段階での課題が浮き彫りになりました。さらに、テクノポート社の別の調査では、デジタルマーケティングにおける最大の課題として「戦略の立案」が最も多く挙げられています。

出典：テクノポート「BtoB製造業の新規顧客獲得に関する実態調査」（2024年）、テクノポート「製造業デジタルマーケティング実態調査」（2021年）

課題3：施策に関するノウハウと人的リソースの不足

効果が出なかった要因として「施策に関するノウハウ不足」が40.7%を占め、新規顧客獲得で重要だと感じた点でも「人的リソースの確保」が24.2%挙げられました。

出典：テクノポート「BtoB製造業の新規顧客獲得に関する実態調査」（2024年）

課題4：展示会頼みの営業スタイルからの脱却

全研本社の調査では、コロナ禍で製造業の92.8%が「展示会経由の商談・問い合わせ数が減少した」と回答しています。展示会が主要な商談獲得手段だった企業にとって、オンラインへの移行は大きな課題となっています。

出典：全研本社「コロナ禍のWebマーケティング施策に関する調査」（2021年）

製造業の代表的なWeb集客方法

製造業のWeb集客には、多様な手法があり、それぞれ役割や効果の出るタイミングが異なります。この記事では、その中でも代表的な8つの施策をまとめて整理し、どのように活用すべきかを解説します。

解説するのは次の8つの方法です。

方法1. 自社ホームページ・SEO対策
方法2. Web広告（リスティング広告・ディスプレイ広告）
方法3. オウンドメディア運用
方法4. 製造業ポータルサイト
方法5. ホワイトペーパー／技術資料
方法6. メールマーケティング
方法7. 動画マーケティング
方法8. SNSマーケティング

順番に見ていきましょう。

自社ホームページ・SEO対策

自社サイトとSEO対策は、製造業のWeb集客全体を支える基盤です。顧客の多くは検索エンジンから情報を集めるため、ここが整っていなければ他の施策も十分に機能しません。

顧客が検索を起点に情報収集を進める今、サイトが見つからない状態は商談機会を逃すことにつながります。製造業は専門性の高さゆえに、正しく整備されたWebサイトが大きな差別化要因になります。

関連記事：「【2025年版】製造業ホームページで参考にしたいデザイン20選」

関連記事：「【2025年版】製造業ホームページの成功事例10選」

Web広告（運用型広告）

短期間で問い合わせ増加を狙う場合、Web広告が効果的です。特にリスティング広告は、ユーザーが課題を検索しているタイミングに直接アプローチできるため、製造業にも適した手法といえます。

運用型Web広告の主要種類

広告の種類	特徴・注意点
リスティング広告（検索連動型）	課題検索の上部の露出枠に掲載。即効性は高いが、一方で競争KWはクリック単価（cpc）が上がりやすい。
ディスプレイ広告（GDN/YDA）	認知獲得に強く潜在層に広くアプローチ可能。ただしCVへの直結性は低い傾向がある。
リマーケティング広告	過去訪問者への再アプローチに優れCVR向上に寄与。訪問数が少ないと成果が安定しない。

広告は「今すぐ客」にリーチできるため、展示会前や新製品リリースなど、短期で成果を求める局面で特に有効です。

方法3. オウンドメディア運用

中長期のWeb集客基盤をつくる施策が、オウンドメディア運用です。技術解説、事例紹介、工程改善のノウハウなど、製造業ならではの専門情報を発信することで、検索流入と指名検索が増え、持続的な集客につながります。

オウンドメディアの立ち位置として、企業の長期的な資産としての側面も見逃せません。実は、製造業とオウンドメディアは相性が良く、多くの企業が取り組んでいます。社内の技術資料をブラッシュアップして記事化するだけでも、顧客理解を深める資産になります。

方法6. メールマーケティング

メールマーケティングは、検討段階の顧客との接点を継続させるための施策です。新製品情報や展示会案内、技術トレンドを定期的に届けることで、顧客の意思決定を自然に前進させられます。

メールで提供すると効果が高い情報の例

新製品リリース情報
技術解説や事例紹介
展示会・ウェビナー案内

MAツールと併用すれば、購買意欲が高まったタイミングを自動で把握し、営業へ確度の高いリードを引き渡す運用にもつなげられます。

方法7. 動画マーケティング

加工風景、検査装置の動作、設備の導入効果など、製造業には動画で伝えるべき情報が多く存在します。視覚的に理解しやすいため、複雑な技術内容の説明にも適しているのです。

動画が効果を発揮するシーン

製品の動作デモ
工場や工程の紹介
展示会前の事前説明

商談前の理解促進ツールとしても有効で、営業効率の向上に寄与します。

関連記事：「BtoB動画マーケティング導入ガイド」

方法8. SNSマーケティング

製造業においてもSNS活用は広がっており、採用活動、企業ブランド、技術トピックの発信に役立ちます。特に、技術者の視点や現場の取り組みを日常的に発信できる点は、製造業ならではの強みです。専門性の高い投稿は共通の関心を持つユーザーに閲覧されやすく、企業の認知拡大に役立ちます。
LinkedInはBtoB向けの発信に適しています。X（旧Twitter）は技術者コミュニティとの接点をつくりやすい媒体です。写真や動画を使えば、工程や品質へのこだわりも明確に伝えられます。
SNSは企業の姿勢を最も自然に伝えられる施策です。見込み客や求職者との信頼関係を築く手段として、今後の重要度はさらに高まると期待されています。

製造業のWeb集客で成果を出す5つのポイント

Web集客で成果を出すには、闇雲に施策を増やすのは理想的とは言えません。重要なのは、戦略的に押さえるべき5つのポイントを意識することです。この記事では、以下の5つのポイントを順番に解説します。

【成果を出すために押さえるべき5つのポイント】

自社の強みや差別化ポイントを発信する
ターゲット顧客を明確に定義する
顧客目線でのコンテンツ設計を行う
複数施策の組み合わせで相乗効果をつくる
KPI設定とPDCAによる改善サイクルを回す

ここからは、それぞれのポイントを実践しやすい形で解説していきます。

1. 自社の強みや差別化ポイントを発信する

製造業のWeb集客では、強みの言語化が最初のハードルとなります。「高品質」「短納期」といった抽象的な表現では、顧客は判断できません。必要なのは、具体的で比較可能な強みの訴求です。
例として、次のような切り口が挙げられます。

強みの切り口	具体例
技術力	±0.01mm対応、難削材加工、独自治具
設備力	5軸加工機、▲▲台以上の量産ライン
品質管理	ISO9001、検査体制、トレーサビリティ
対応力	小ロット対応、短納期対応

これらをWeb上で明確に示すだけで、顧客の比較テーブルに候補として残る確率が大きく変わります。強みを具体化して発信できるよう意識してみましょう。

2. ターゲット顧客を明確に定義する

多くの製造業では、「誰に向けて発信するのか」が曖昧なままコンテンツを作ってしまい、成果につながらないケースが少なくありません。ターゲット定義を明確にすれば、コンテンツの方向性、広告の配信精度、Webサイトの構成が一気に整理されます。

定義すべき主要項目は以下の通りです。

業種
想定担当者（技術者、設備担当、購買担当）
抱える課題（品質、コスト、納期、工数）
判断基準（価格、機能、技術力、サポート）

ターゲット像が明確になると、自社がどの勝ち筋で優位性を築けるのかがはっきり見えてきます。施策全体に方向性が生まれ、成果につながる土台を整えられるのです。

3. 顧客目線でのコンテンツ設計を意識する

製造業のWeb集客では、顧客が抱える課題と、それをどう解決できるかを軸にコンテンツを設計することが重要です。見込み客は、企業紹介や専門用語だけの説明を求めているわけではありません。

必要なのは「自社が抱えている問題は、この会社に任せれば解決できそうだ」と実感できる情報です。そのためには、導入事例、技術の背景説明、選定のポイントといった、意思決定に役立つ根拠を提示する必要があります。

具体的な数値や改善結果を提示できれば、信頼性はさらに高まります。顧客目線に立ったコンテンツ設計は、Web集客成功のための重要なポイントです。

4. 複数施策の組み合わせで相乗効果をつくる

Web集客は単体の施策で完結しません。SEO、広告、ホワイトペーパー、メルマガ、SNSといった施策は、それぞれ異なる役割を持ち、単独で機能させるよりも組み合わせたほうが成果が大きく伸びるといった特徴があります。

施策の主な役割一覧

施策	主な役割
SEO	長期的な安定流入
広告	即効性のある誘導
ホワイトペーパー	リード獲得
メール配信	リード育成
動画	技術説明の効率化

とくに製造業では、顧客の検討期間が長く、複数の情報源を見比べて意思決定するため、接点を増やすことが効果的です。複数の施策を連動させることで、全体の成果を継続的に伸ばせる強い集客構造を構築できます。

5. KPI設定とPDCAによる改善サイクルを回す

Web集客の成否は、KPIの設計と改善の頻度で決まります。設定すべきKPIは、目指すゴールやビジネスの状況によってさまざまです。ここでは、製造業のWeb担当者が追うべき指標の一例を紹介します。

サイト訪問者数
製品ページ閲覧数
資料ダウンロード数
有効問い合わせ数

関連サービス：「アクセス解析サービス「Site Doctor」」

製造業のWeb集客でよくある5つの質問（FAQ）

製造業でWeb集客に取り組む際、多くの担当者が似たような悩みを抱えています。ここでは、現場からよく挙がる次の5つの質問を取り上げます。

Q1：何から始めるべきですか？
Q2：成果が出るまでどれくらいかかりますか？
Q3：外部に委託すべきですか？
Q4：BtoB製造業でもSNSは有効ですか？
Q5：中小企業でも効果はありますか？

まずは、多くの企業が最初に気になる「スタートの順番」と「成果が出るまでの期間」から見ていきましょう。

Q1：何から始めるべきですか？

最初に取り組むべきなのは、自社ホームページとSEO対策の整備です。製造業の購買担当者は、営業担当者と接触する前に企業サイトを確認します。そのため、土台となるWebサイトが整っていない状態で広告やSNSに投資しても、十分な成果につながりにくくなります。

特に、次のような点を優先して見直すと効果的です。

製品ページの情報量（用途・仕様・選定ポイントなど）が十分か
導入事例や活用シーンが整理されているか
問い合わせ導線が分かりやすく配置されているか
技術ブログやコラムなど、検索流入を増やすコンテンツが用意されているか

Q2：成果が出るまでどれくらいかかりますか？

成果が出るまでの期間は、取り組む施策の種類や内容によって変わります。製造業の場合、検討期間が長くなりやすいため、短期施策と中長期施策を組み合わせる前提でスケジュールを考えることが重要です。

主な施策ごとの目安期間は次の通りです。

施策種別	成果が見え始める目安期間
SEO・オウンドメディア運用	約3〜6ヶ月
Web広告（リスティング・ディスプレイ）	即日〜数週間
メールマーケティング・ホワイトペーパー	約1〜3ヶ月
SNS・動画マーケティング	約2〜6ヶ月

例えば、短期的には広告や既存リスト向けのメール配信で反応を取りつつ、中長期ではSEOやコンテンツ強化を進める、といった進め方が現実的です。SEOやSNSは成果発生まで時間がかかるため、特性を理解してじっくりと取り組むと良いでしょう。

Q3：外部に委託すべきですか？

結論として、Web集客の全工程を自社だけで完結させるのは、あまり現実的ではありません。SEO、広告運用、アクセス解析、コンテンツ制作などは専門性が高く、担当者が兼務で対応すると施策が形骸化しやすくなります。

外部委託を活用すれば、自社では補いきれない専門領域を確実にカバーでき、成果までのスピードも高まります。

一方で、製品情報や業界特有の知識は社内にしかありません。理想的なのは「戦略・意思決定は社内」「専門作業は外部」という役割分担です。これにより、品質を維持しながら効率的にWeb集客を進められます。

Q4：BtoB製造業でもSNSは有効ですか？

製造業でもSNSの活用は十分に有効です。特に、技術情報や開発の裏側、検査体制といった「企業の本質的な強み」はSNSと相性が良く、専門性に興味を持つユーザーに自然に届きます。また、採用活動ではSNSの影響力が大きく、企業文化や現場の雰囲気を伝える場として効果的です。

BtoBではLinkedInやXが代表的な媒体で、認知拡大や技術者コミュニティとの接点づくりに強みがあります。SNS単体でのリード獲得は限定的ですが、Webサイトや展示会と組み合わせることで、企業イメージの向上や商談化率アップにつながる重要な施策です。

Q5：中小企業でも効果はありますか？

中小製造業にこそ、Web集客は大きな効果を発揮します。中小企業の多くは、大手企業のように全国に営業拠点を持ってはいないはずです。それでも、Webを活用すれば全国・海外の潜在顧客にアプローチでき、営業マンの人数に依存しない集客基盤を築けます。

また、特定の技術領域で強みを持つ企業は、ニッチキーワードで上位表示を狙いやすく、SEOの投資対効果が高くなります。Web集客の特徴は、限られたリソースでも成果を出せる点です。適切な戦略と継続運用ができれば、受注の安定化にも寄与します。

まとめ：製造業のWeb集客は「仕組み」と「継続」が重要！製造業のデジタルマーケティングならTMCデジタルにご相談ください

この記事では、製造業におけるWeb集客の重要性、代表的な手法、成果を伸ばすための考え方を体系的に整理しました。特に、自社の強みを言語化し、ターゲットに沿った情報設計を行い、複数施策を組み合わせて改善を続ける姿勢が成果を左右します。

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