【製造業MAツール選定ガイド】見込み客獲得・育成を自動化するマーケティングオートメーション導入の基本と主要ツール紹介
マーケティングオートメーション（MA）の基本概念
マーケティングオートメーション（MA）とは、「マーケティング活動を効率化・自動化するためのシステム」のことです。製造業のマーケティング担当者にとっては「デジタル版の営業アシスタント」と考えると理解しやすく、これまで人の手で行っていた見込み客への情報提供、フォローアップ、営業連携などの業務を、設定したルールに基づいてシステムが自動的に実行します。
例えば、展示会で収集した名刺データを手作業でExcelに入力し、一人ひとりに個別メールを送る代わりに、MAツールが自動的にデータを整理し、適切なタイミングで適切な内容のメールを配信してくれるのです。
例えば、展示会で収集した名刺データを手作業でExcelに入力し、一人ひとりに個別メールを送る代わりに、MAツールが自動的にデータを整理し、適切なタイミングで適切な内容のメールを配信してくれるのです。
BtoBマーケティングプロセスにおけるMAの位置づけ
過去の記事でご紹介したBtoBマーケティングプロセスを振り返ってみましょう。
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リードジェネレーション（見込み客獲得）、リードナーチャリング（見込み客育成）、リードクオリフィケーション（見込み客選別）という3つの段階で構成されるこのプロセスにおいて、MAは全体を横断的に支援する重要な役割を担います。
リードジェネレーションにおけるMA活用
展示会での名刺管理の自動化：展示会で収集した名刺をスマートフォンアプリで撮影するだけで、MAツールに自動的にデータが取り込まれます。手作業でのExcel入力が不要になり、重複データも自動で統合されます。
Webフォームとの連携：コンテンツダウンロードやウェビナー申込みなどのWebフォームとMAツールを連携させることで、見込み客情報を即座にシステムに蓄積できます。リードジェネレーション記事で紹介したコンテンツマーケティングの効果を最大化できるのです。
メール営業の自動化：アタックリスト作成ツールで抽出した企業リストをMAツールに取り込み、段階的なアプローチメールを自動配信することが可能です。返信があった企業のみを自動で抽出し、営業担当者に通知する仕組みも構築できます。
リードナーチャリングにおけるMA活用
購買ステージ別の自動メール配信：リードナーチャリング記事で解説した「認知」「検討」「決定」の各ステージに応じて、適切なコンテンツを自動配信します。例えば、技術資料をダウンロードした見込み客には、一週間後に関連する導入事例を自動で送信するといった仕組みです。
行動スコアリングによる関心度の可視化：メール開封、Webサイト閲覧、資料ダウンロードなどの行動に点数を設定し、見込み客の関心度を数値化します。高級紙製造メーカーA社の事例のように、顧客ニーズを把握するアンケートの回答状況も自動でスコアに反映され、フォロー優先度を明確にできます。
長期的な関係構築の自動化：製造業特有の長い検討期間に対応し、数ヶ月から1年以上にわたる継続的なコミュニケーションを自動化します。定期的なメルマガ配信や季節性のある情報提供も、一度設定すれば自動で実行されます。
リードクオリフィケーションにおけるMA活用
蓄積された行動データに基づく購買準備度の自動判定、営業担当者への通知、最適なタイミングでの営業引き渡しなどを自動化します。これにより、マーケティング部門と営業部門の連携を大幅に改善できます。
MAの導入により、これまで時間と労力を要していたマーケティング業務を大幅に効率化し、より戦略的な活動に集中できるようになります。特に製造業では、技術的な専門性が高く、長期的な関係構築が重要であるため、MAによる体系的なアプローチが大きな効果を発揮するのです。
製造業のMA導入が加速している理由：MA技術の進化により導入ハードルが低下しているため
マーケティングオートメーション（MA）は、10年前までは大企業の専門部署が高額な費用をかけて導入する「特別なシステム」でした。しかし、クラウド技術の進歩とSaaS（Software as a Service）の普及により、現在では中小企業でも手軽に導入できる身近なツールに変化しています。
| 項目 | 従来のMA導入（2010年代前半） | 現在のMA導入（2020年代） |
|---|---|---|
| 導入費用 | 数百万円～数千万円の初期投資 | 月額数万円から利用開始可能 |
| 必要スキル | 専門的なITスキルを持つ担当者が必須 | 直感的な操作画面で専門知識不要 |
| 導入期間 | サーバー構築や複雑な設定で数ヶ月 | クラウドベースで即日利用開始 |
| 対象企業 | 大企業のマーケティング部門のみ | 中小企業でも十分に活用可能 |
| 運用体制 | 専任チームでの本格運用が前提 | マーケティング担当者1名でも運用可能 |
この技術的進化により、従業員数100名程度の製造業企業でも、マーケティング担当者1名でMA運用を開始できる環境が整いました。
製造業のMA導入で解消できる3つの課題と導入メリット
製造業企業がMAツールを導入することで、どのような課題を解決できるのでしょうか。また、どのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、代表的な解決できる課題3選を紹介します。
解決できる課題1：長期検討プロセスに伴うリード離脱
製造業の設備投資は、検討から導入決定まで数ヶ月から1年以上かかることが珍しくありません。その間に連絡頻度が減ったり、情報提供が途切れたりすると、見込み顧客の関心は徐々に薄れてしまいます。
MA導入による解決策
- 長期ナーチャリングシナリオをあらかじめ設計し、数年単位での継続接点を確保
- 技術資料や導入事例、仕様書などを検討フェーズに応じて段階的に配信
- 展示会やセミナーで得た名刺データを即時MAに取り込み、最初の接点から関係構築を開始
解決できる課題2：複数部門・関係者への情報共有不足
製造業では、購買判断に技術部門・購買部門・経営層など複数の関係者が関与します。例えば、技術部門は性能や仕様を重視し、購買部門はコストや納期、経営層は投資効果や戦略的整合性を優先する傾向があります。
こうした立場の異なる関係者に対して、営業担当が個別に情報を伝えるだけでは情報の粒度やタイミングが揃わず、社内での意思決定が遅れたり、誤解が生じるケースも少なくありません。さらに、展示会や営業訪問で得られた情報が営業担当者個人のメールやメモに留まってしまうと、他の担当者が同じ企業にアプローチする際に過去の経緯が分からず、無駄な説明や重複対応が発生することもあります。
これは商談スピードの低下だけでなく、顧客側に「社内連携ができていない」というマイナス印象を与えるリスクにもつながります。
MA導入による解決策
- 部門別・役職別のターゲット配信リストを作成し、それぞれに最適化したコンテンツを自動配信
- 開封履歴や資料ダウンロード履歴などの顧客行動データを可視化し、営業チーム全員で共有
- 展示会・セミナー・Webフォームで収集したデータを即時MAに取り込み、一元管理された最新情報を基に営業・マーケティング双方が行動
- 過去のやり取りや商談履歴を参照しながら、一貫性のあるメッセージングを実現
解決できる課題3：代理店・商社経由の間接販売における施策管理の難しさ
製造業では、代理店や商社を経由する間接販売が一般的で、複数の情報経路が存在するため施策の実行状況や成果の把握が難しくなります。代理店が独自に実施した施策の成果が共有されず、重複や優先順位の不一致が生じることもあります。
加えて、顧客データの記録方法や詳細度が代理店ごとに異なり、リードの質や進捗を比較しづらい点も課題です。結果として、提供した販促資材や技術資料が十分活用されないケースが発生します。
MA導入による解決策
- エンドユーザー・代理店・自社営業の三者間で情報共有できる仕組みを構築
- チャネル別にキャンペーンを設計し、効果測定を自動化
- 販売経路ごとのリード管理・スコアリングを実施し、商談化の精度を向上
この環境変化により、これまでMA導入を躊躇していた製造業企業でも、気軽に第一歩を踏み出せるようになったのです。次の章では、実際に製造業でMAをどのように活用するのか、具体的なシナリオを段階別に解説していきます。
MA導入による具体的なメリット一覧
ここでは、MAツールを導入することで享受できる代表的なメリットを表にまとめました。MAツールには様々なメリットがありますが、表に記載したものは、その中でも特に知っておきたいメリットです。
| 項目 | 従来の営業活動 | MA導入後 |
|---|---|---|
| 顧客管理 | 営業個人のノートやExcelで管理 | クラウドで全社一元管理 |
| 情報提供 | 営業担当が手動でメール送信 | 自動化されたシナリオ配信 |
| リード温度感把握 | 感覚的な判断 | 開封率・クリック率などの数値で可視化 |
| 営業とマーケ連携 | 部門間で断片的な情報共有 | 共通ダッシュボードでリアルタイム連携 |
MAツールの導入には、他にも見逃せないメリットがありますので、紹介します。MAツールは、企業の営業活動の効率化に貢献してくれる強力なツールです。
その他のメリット：
- 営業活動の効率化：営業1人あたりのフォロー可能件数が増加
- 見込み顧客の温度感可視化：優先度の高いリードに集中可能
- 成約率向上：的確なタイミングで適切な情報提供
- 小規模から拡張可能：月額0円〜数万円から始めて、段階的に機能追加可能
このようにMAツールには多くのメリットがありますが、製造業ではどんなMAツールを導入すべきなのでしょうか。次の章では、製造業におけるMAツール選定のポイントをわかりやすく解説します。
初心者でも分かるMAツール選定の基本ポイント
製造業におけるMAツール選定の重要性
前章で解説したように、現在のMAツールは導入しやすい環境が整っていますが、数多くの選択肢の中から自社に最適なツールを選ぶことが成功の鍵です。特に製造業では、長期的な購買サイクルや複雑な意思決定プロセスに対応できる機能が必要であり、慎重な選定が求められます。
ここでは、製造業のマーケティング担当者が初めてMAツールを選定する際に押さえるべき基本ポイントと、実際のツール比較を通じて具体的な選択指針を提供します。
1. 予算規模と機能のバランス
MAツールの選定において最も重要なのは、予算と必要機能のバランスです。高機能なツールほど高額になりますが、オーバースペックは無駄な投資となってしまいます。
予算規模別の選択指針
- 月額1〜3万円：基本機能中心、小規模チームに適している
- 月額5〜15万円：中規模企業向け、充実したサポート体制
- 月額20万円以上：大規模企業向け、高度な自動化機能
2. 操作性と学習コストの考慮
MAツールの導入成功には、現場での継続的な利用が不可欠です。複雑すぎるツールは習得に時間がかかり、結果的に活用されなくなるリスクがあります。利用する立場の従業員が問題なく操作できるような画面設計になっているか考慮しましょう。
操作性チェックポイント
- 直感的なユーザーインターフェース
- 日本語サポートの充実度
- 初期設定の簡単さ
- マニュアルやチュートリアルの充実
3. データの取り込み・連携の容易さ
中小製造業では、複雑なシステム連携よりも、手軽にデータを活用できることが重要です。特に展示会で収集した名刺データや、リードジェネレーション記事で紹介したアタックリスト作成ツールとの連携が現実的な課題となります。
データ連携確認項目
- CSVファイルでの顧客データ一括取り込み機能
- アタックリスト作成ツール（ユーソナー、SalesNow、Musubu等）からのデータインポート対応
- 展示会名刺のスマートフォン撮影による自動データ化
- Webフォームとの自動連携機能
- 既存のExcelデータからの移行しやすさ
製造業に適したMAツール3選
1. BowNow（バウナウ）- 初心者に最適な国産MAツール
基本情報
- 提供会社：クラウドサーカス株式会社
- 導入企業数：14,000社以上
- 特徴：無料プランあり、国産ツールならではの使いやすさ
料金体系
- フリープラン：月額0円税別（リード数100件まで）
- スタンダードプラン：月額36,000円税別（リード数5,000件まで）
- ビジネスプラン：月額60,000円税別（リード数10,000件まで）
- プレミアムプラン：月額100,000円税別（リード数30,000件以上）
製造業での活用メリット
- 無料プランで機能を試せるため、初期投資なしで導入可能
- 展示会名刺のスマートフォン撮影による自動データ化機能
- 企業データベース「Beegleデータ」との連携により、70万社以上の企業情報を自動付与
- 生成AI「ChatGPT」を活用し、メール作成や配信にかかる時間を大幅に削減
導入事例
油圧シリンダ製造企業では、売上の大部分を既存顧客に依存し、新規開拓の仕組みが確立されていないという課題を抱えていました。展示会で獲得した名刺も有効活用できず、継続的なアプローチができていない状況でした。
そこで、シンプルで使いやすいMAツール「BowNow」を導入しました。ホワイトペーパー施策により4ヶ月で40件のリード獲得に成功し、顧客の課題が可視化されることで適切なタイミングでの営業アプローチが可能になりました。
特筆すべき成果として、Webサイトでの行動履歴から顧客の困りごとを把握し、的確なアプローチで新規商談を創出。また、ホットリード機能により、以前からアプローチしたかった企業との接点を持ち、受注見込みを獲得するなど、理想的な営業サイクルを実現しています。
出典：BowNowを軸として「営業の自動化」を実現。顧客の課題が可視化され、適切なアプローチが出来るようになり商談数・受注数が増加｜株式会社堀内機械様
2. SATORI（サトリ）- 匿名顧客へのアプローチに強い国産MAツール
基本情報
- 提供会社：SATORI株式会社
- 導入企業数：1,500社以上
- 特徴：匿名顧客（アンノウンリード）へのアプローチ機能
料金体系
- 初期費用：300,000円（税別）
- 月額費用：148,000円（税別・年間契約）
製造業での活用メリット
- Webサイト訪問者の98%を占める匿名顧客にもアプローチ可能
- 計測タグの埋め込みのみで運用開始、データベース設計が不要
- 国産ツールのため日本語サポートが充実
- 長期間の見込み客育成に対応した豊富な自動化機能
導入効果
プラスチック製品の金型設計・製造、成形、自動化設備の開発・製造を行う企業では、複数のオウンドメディアを立ち上げ、ホワイトペーパーへと誘導する仕組みを構築しました。なんとマーケティング未経験の担当者1名しかいない体制だったにもかかわらず、年間わずか100件だった新規問い合わせを、約1年7ヶ月で350件超へと飛躍的に増加させることに成功。
出典：ポップアップ機能をフル活用！マーケティング未経験の「1人マーケター」が、年間の新規問い合わせ件数約100件を350件超に増加させるまで
3. HubSpot Marketing Hub – 高機能な海外製MAツール
出典：https://www.hubspot.jp/products/marketing
基本情報
- 提供会社：HubSpot Inc.
- 導入企業数：世界135か国以上で25万社超
- 特徴：CRM機能統合、豊富な機能と拡張性
料金体系
- 無料プラン：月額0円（基本機能のみ）
- Starterプラン：月額1,800円〜
- Professionalプラン：月額96,000円〜
- Enterpriseプラン：月額432,000円〜
製造業での活用メリット
- CRM機能との完全統合により、見込み客管理から営業プロセスまで一元管理
- 豊富なAPI連携により既存システムとの連携が容易
- 全世界での導入実績による安定性と信頼性
- 高度な分析機能とレポート機能
注意点
- Professionalプラン以上では導入支援が必須（36万円〜84万円の追加費用）
- 海外製のため、日本特有の商習慣への対応に工夫が必要
製造業におけるMAツール選定は、単なる機能比較だけでなく、自社の営業プロセスや運用体制との親和性を総合的に判断することが重要です。まずは無料プランや試用期間を活用し、実際の運用を通じて最適なツールを見つけることを推奨します。
TMCデジタルはBtoB企業のマーケティングオートメーション導入・活用をトータルでサポートいたします
TMCデジタルは、効果的なマーケティングオートメーション戦略を推進する上で欠かせないスキルを持つプロフェッショナルが多数在籍しています。MAツールの選定・導入・設定から、効果的なシナリオ設計、運用最適化まで、マーケティングオートメーションに関する幅広い知識を持つエキスパートがそろっています。
製造業特有の長期購買プロセスに対応したMA戦略の設計、リードジェネレーションからリードナーチャリングまでの一気通貫した仕組み構築、営業部門との効果的な連携体制の構築など、BtoBマーケティングのあらゆる分野での豊富な実績があります。
BtoBにおけるマーケティングオートメーション導入や既存MA運用の改善支援をご検討中でしたら、ぜひTMCデジタルにご相談ください。貴社のビジネスに最適なMA戦略を、私たちの経験とノウハウを活かして実現していきます。まずは無料でお気軽にご相談ください。
