製造業のリード獲得【実践ガイド】｜成功施策8選を解説！
序章
「Webサイトはあるのに、問い合わせが月に数件しかこない」「技術力はあるのに、新規顧客との接点が作れない」
製造業のマーケティング担当者の多くが、こうした悩みを抱えています。
こうした課題は、適切なオンライン施策を実施することで解決できます。本記事では、製造業BtoBに特化したオンラインリード獲得施策8選と、成功させるためのポイントを解説します。
リードジェネレーションの基本概念や、展示会・メール営業などオフライン施策については、別記事「【リードジェネレーション入門】製造業マーケティング担当者が知るべき見込み客獲得の基本」で詳しく解説しています。本記事では、オンライン施策に特化した実践的な手法を紹介します。
リード獲得でお困りではありませんか？
貴社の課題を無料でヒアリングし、製造業BtoBマーケティングのプロが、最適なリード獲得戦略をご提案します。
▶ まずは無料相談へ（所要時間：30分）
なぜ今「オンライン」でのリード獲得が重要なのか？
製造業のBtoB取引では、購買プロセスが長期化し、技術者・購買担当・経営層など複数の関係者が関与します。また近年、情報収集がオンライン中心に変化しており、Webでの情報提供が商談獲得の鍵となっています。
オンライン施策の主なメリット
オンライン施策は、以下のようなメリットをもたらします。
| メリット | 内容 | 効果 |
|---|---|---|
| 24時間365日の接点確保 | 営業時間外でも情報提供が可能 | 夜間・週末の情報収集にも対応し、機会損失を防ぐ |
| 地理的制約の克服 | 国内外どこからでもアクセス可能 | 遠隔地の顧客や海外市場へのアプローチが容易に |
| 長期的な資産形成 | コンテンツが継続的に集客 | 一度作成したコンテンツが長期的にリードを生み出す |
| 顧客の課題を分析 | 行動データから購買段階を把握 | 適切なタイミングでのアプローチが可能 |
製造業のリード獲得における主な課題
オンライン施策の重要性が高まる一方、製造業特有の課題が障壁となっています。
- 専門性の高い技術情報をWebで分かりやすく伝える難しさ
- 競合との差別化ポイントの明確化
- マーケティングと営業部門の連携不足
これらの課題を解決するのが、次章で紹介する8つの施策です。
製造業向けオンラインリード獲得施策8選
製造業のリード獲得施策は、目的に応じて3つに分類できます。まず「コンテンツマーケティング」で潜在顧客を集客し、「広告・イベント」で効率的にリーチを拡大、さらに「獲得を最大化する仕組み」でコンバージョン率を高める -この流れに沿った8つの施策を順に解説していきます。
製造業向けオンラインリード獲得施策8選（一覧）
| 分類 | 手法 | 主な目的 |
|---|---|---|
| コンテンツ | 技術コラム・ブログ記事 | 潜在層の集客と認知拡大（SEO） |
| コンテンツ | ホワイトペーパー・技術資料 | 顕在層のリード情報獲得 |
| 広告・イベント | Web広告（リスティング/SNS） | ターゲット層への直接リーチ |
| 広告・イベント | ウェビナー/オンライン展示会 | 質の高いリード情報の獲得 |
| 仕組み | Webサイト改善（EFO/CTA） | 離脱防止と情報獲得の効率化 |
| 仕組み | MAツールの活用 | 獲得リードの自動管理・スコアリング |
| 仕組み | オウンドメディア運営 | 信頼性向上と採用貢献 |
| 仕組み | カタログ・技術資料のデジタル化 | 情報提供とリード獲得の両立 |
【コンテンツマーケティング】検索ニーズに対応する施策
顧客の課題を解決し、その対価としてリード情報を取得する代表的な手法です。検索エンジン経由で自然に見込み客を集められるため、広告費をかけずに継続的なリード獲得が可能です。また、GoogleのAIモードやChatGPTなどのAI検索も普及しており、質の高い専門コンテンツは情報源として表示される可能性があります。
1. 課題解決型の技術コラム・ブログ記事
顧客が検索エンジンで調べるような技術的な疑問や課題に答えるコンテンツを公開することで、潜在顧客との接点を獲得します。
効果的なコラム作成のポイント
- 実際の現場で直面する課題を題材にする
- 具体的な数値データや図解を加えて理解を促進する
- 読者が実践できる解決策を提示する
記事例
- 「加工精度を向上させる技術的ポイント」
- 「不良率を下げる品質管理の実践法」
- 「設備稼働率を改善するメンテナンス手法」
2. ホワイトペーパー・技術資料
顧客の意思決定に役立つ詳細な情報をPDF形式で提供し、ダウンロード時に連絡先情報を取得することで、購買意欲の高いリードを獲得します。
効果的なコンテンツ例
- 技術資料（選定ガイド、仕様書など）
- 性能比較資料
- 事例集（加工実績、導入事例）
- トラブル対策Q&A
関連記事：「【BtoB企業必見】ホワイトペーパーとは？作成するメリットや事例も紹介」
【広告・イベント】ターゲットに直接届ける施策
コンテンツマーケティングは中長期的な施策ですが、広告やイベントは即効性が高く、短期間でリードを獲得できます。予算を投下することで、狙ったターゲットに直接アプローチできる手法です。
3. Web広告でターゲット層に直接リーチ
リスティング広告
製品名や技術名で検索している顕在層にピンポイントでアプローチできます。「精密加工 委託」「工作機械 〇〇メーカー」など、具体的なニーズを持つユーザーが検索するキーワードに広告を出稿することで、高い確度のリードを獲得できます。クリック課金型のため、予算管理がしやすく、費用対効果を測定しながら運用できる点も大きなメリットです。
SNS広告
LinkedInなどBtoBターゲティングが可能な媒体で、役職、業種、企業規模を絞り込めます。ただし、日本国内ではユーザー数が限定的なため、リスティング広告を優先し、予算に余裕がある場合の選択肢として検討することをおすすめします。
広告からは、技術資料や無料相談など、明確な価値提供のランディングページへ誘導し、獲得効率の最大化を図ります。
4. 視聴者データを獲得するウェビナー/オンライン展示会
オンラインセミナーや展示会は、参加者の企業情報や課題を確実に取得できるため、質の高いリード獲得に繋がります。製品デモやQ&Aセッションなど、深い情報提供を通じて、顧客の興味度合いを見極められる絶好の機会です。
効果的なウェビナーのテーマ例
- 「製品・技術の詳細解説とデモンストレーション」
- 「導入事例と課題解決のプロセス」
- 「業界動向と技術トレンド」
【仕組み】リード獲得を最大化するWebサイト改善施策
Webサイトでの離脱を防ぎ、より多くのリード情報を獲得するための施策です。
5. Webサイト改善（EFO/CTA最適化）
EFO（Entry Form Optimization：入力フォーム最適化）やCTA（コールトゥアクション）の配置改善により、訪問者がストレスなくリード情報を提供できる環境を整備します。入力項目を最小限にすることで、気軽に情報を提供してもらえます。
CTAの改善ポイント
「技術資料ダウンロード」「サンプル請求」「見積依頼」など段階的なCTAを複数配置することで、訪問者のハードルを下げ、コンバージョン率を向上させることができます。
改善前後の比較イメージ
改善前：ページ下部に「お問い合わせ」のみ
↓
改善後：各セクションに段階的なCTA配置
製品紹介 → 「資料ダウンロード」
機能詳細 → 「サンプル請求」
料金プラン → 「見積依頼」
6. MAツールの活用
MA（Marketing Automation：マーケティングオートメーション）ツールは、リードの行動トラッキング、スコアリングによる優先度付け、自動メール配信などを自動化し、施策の効率と商談化率を向上させます。製造業に適したMAツールを選定し、営業部門との連携体制を構築することが成功の鍵です。
獲得後のリード育成（リードナーチャリング）については、「【リードナーチャリング入門】基本から施策例まで、製造業マーケティング担当者が知るべき顧客育成戦略」で詳しく解説しています。
7. オウンドメディア運営
技術力や企業文化を発信するオウンドメディアは、製品のリード獲得だけでなく、企業理念や社風を伝え、採用活動にも貢献します。これは、企業の信頼性と専門性を伝える長期的なプラットフォームとなります。
オウンドメディアで効果的なコンテンツ
- 技術解説・ノウハウ記事
- 事例紹介（課題と解決策）
- ものづくりのこだわり
- 技術者インタビュー
- 業界動向・市場分析
8. カタログ・技術資料のデジタル化
紙のカタログや技術資料をデジタル化し、Webサイトからダウンロードできる形式にすることで、リード情報を獲得しながら顧客に必要な情報を提供できます。
デジタル化すべき資料
- 製品カタログ・技術資料
- 仕様書・性能データ
- 対応可能範囲（サイズ・材質・精度等）
- 品質保証・認証情報
リード獲得を成功に導く3つのポイント
多くの施策を紹介しましたが、やみくもに実行しても成果は出ません。継続的な成果を出すためには、以下の3つのポイントを押さえることが重要です。
ポイント1：ターゲットの明確化とカスタマージャーニー設計
ターゲットを明確にすることで、効果的な施策を立てられます。
ターゲット明確化のステップ
| ステップ | 内容 | 目的 |
|---|---|---|
| 1. 理想顧客像（ICP）の定義 | 業種、企業規模、解決すべき課題を明確化 | リソース投入先を定める |
| 2. ペルソナ設定 | 購買に関わる各役割ごとに、情報収集方法や判断基準を設定 | 提供すべきコンテンツの方向性を確立 |
| 3. カスタマージャーニーマップ作成 | 各段階での顧客の行動、思考、感情を把握 | 必要なコンテンツとタッチポイントを設計 |
ポイント2：複数施策の組み合わせ
1つの施策だけでは効果が限定的です。コンテンツマーケティング、広告、Webサイト改善を組み合わせることで、相乗効果が生まれます。
効果的な組み合わせ例
- SEO記事 × ホワイトペーパー × EFO最適化
- ウェビナー × リスティング広告 × MAツール
- 技術資料デジタル化 × CTA最適化
ポイント3：継続的な効果測定と改善
施策は実行して終わりではありません。定期的に効果を測定し、データに基づいて改善を続けることで、リード獲得の精度を高めることができます。
関連記事：「【初心者向け】製造業BtoBサイトで実践するGA4アクセス解析入門」
まとめ：製造業のリード獲得で成果を出すために
製造業がリード獲得を成功させるためには、以下のステップで段階的に進めることをおすすめします。
ステップ1：現状分析とターゲット明確化
自社の強みと顧客の課題を整理
ペルソナとカスタマージャーニーを設計
ステップ2：優先施策の選定と実施
8つの施策から自社に合う2〜3つを選択
まずは小規模でテスト実施
ステップ3：効果測定と改善
KPIを設定し、定期的に測定
PDCAサイクルを回して最適化
自社に最適な戦略は専門家に相談を
Web広告、SEO、コンテンツ、MA、SFA/CRM連携など、専門領域は多岐にわたります。これらすべてを自社の人材だけで高いレベルで運用するには、相応の時間と労力が必要です。
特に製造業のコアビジネスである「ものづくり」に集中するためにも、デジタルマーケティングは外部の専門家の力を借りることも有効な選択肢です。
TMCデジタルが選ばれる理由
| 強み | 内容 | 貴社へのメリット |
|---|---|---|
| 製造業特化の実績 | 業界特有の課題を深く理解 | 的確なソリューション提案が可能 |
| 包括的な支援体制 | WebサイトからMA運用まで一貫してサポート | 複数ベンダー管理の手間を削減 |
| 伴走型支援 | 効果測定とPDCA実践まで伴走 | 継続的な成果向上を実現 |
| 専任チーム体制 | 貴社専任のチームが製品・技術を深く理解 | 最適な戦略と現実的なロードマップ |
「製品・技術に最適なリード獲得戦略を知りたい」とお考えでしたら、TMCデジタルにご相談ください。製造業BtoBマーケティングのプロである私たちが、貴社の課題を丁寧にヒアリングし、リード獲得から商談化までの最適な戦略をご提案いたします。
